Aduh, padahal bukan begitu maksudku,

Saat itu, saya sedang duduk di sebuah bangku semen memandangi bingkai kaca jendela yang didalamnya berderet-deret box bayi yang baru di lahirkan. Tidak bosan rasanya memandangi box-box inkubator berisi bayi-kembar saya yang dilahirkan prematur, ada  rasa takjub campur khawatir. Mereka  begitu kecil dan rapuh.

Tiba-tiba serombongan ibu-ibu penjenguk pasien menghampiri jendela yang sama.

“Ya, ampun, bayinya kecil-kecil amat. Kayak anak tikus. “ Tunjuk seorang Ibu ke arah box salah satu bayi saya. Sungguh, kalau tidak sedang  masa pemulihan dari operasi caesar , akan saya tonjok ia  hingga K.O.

“Mereka bayi saya, Bu. Prematur. “ Saya harap tatapan mata saya bisa membuatnya menguap. Ibu itu segera berlalu dengan menggumamkan maaf berkali-kali.

 Dilain waktu, saya ingin menyampaikan berita gembira kepada suami, namun pembicaraan melalui telepon tersebut malah berakhir dengan pertengkaran ketika suami merespon hanya dengan “ya...,ya..,.ya…”. Di telinga saya , suami bukan hanya seperti kurang antusias dengan berita tersebut, tapi juga terdengar terpaksa merespon. Cerita selanjutnya mudah ditebak.  Ketimbang membicarakan kegembiraan, kami malah lebih sibuk bertengkar.  Apakah  semata karena kesalahan suami? Pasti tidak. Ini pasti juga kesalahan saya karena bukan sekali-dua kali suami mengeluhkan hal yang sama atas perilaku saya. Pada saat ia bercerita dengan penuh semangat,  tiba-tiba berhenti mendadak hanya dikarenakan saya dianggap keliru bereaksi.  

 Namun, apa yang disebut menurut ia, ternyata tidak sama dengan apa yang disebut menurut saya. Itu sungguh bahan pertengkaran yang tak berujung pangkal. Kami masing-masing merasa baik-baik saja, tidak bermaksud seperti anggapan pihak lain. Itulah sesungguhnya pusat bahayanya. Tidak adanya kesamaan antara persepsi yang diinginkan dan ucapan yang diharapkan.

 Saya menangkap persepsi ibu penjenguk pasien : bahwa bayi saya kecil sekali, karena prematur. Saya mengharapkan ia mengucapkan sebuah kalimat simpati jika tidak sanggup mengucapkan kalimat penghiburan. Namun, saya sama sekali tidak mengharapkan kalimat penghinaan darinya.

 Percayalah, ini pasti bukan cuma menyangkut soal saya saja. Ini pasti terjadi hampir disemua  hubungan  bilateral manusia.  Perbedaan cara berkomunikasi dilatari perbedaan kebiasaan, budaya, jenis hubungan dan beberapa faktor lain. Bukankah pernah kita jumpai seorang atasan yang meminta bawahannya melakukan suatu pekerjaan dengan cara mengahardik? Atau memberikan instruksi melalui selembar kertas, padahal si pemberi instruksi maupun penerimanya masih bisa saling bicara.  Bagi mereka  mungkin sudah jamak sikap tersebut, padahal saya merasa tidak semestinya begitu.

Jadi, seni bicara dan seni mendengar harus selaras dengan pemahaman akan latar belakang lawan berbicara . Kemampuan  tersebut perlu selalu kita tingkatkan terus menerus dengan semakin bertambahnya usia, semakin luasnya relasi dan semakin banyak pengalaman hidup sehingga kita diharapkan semakin bijak. Semoga,  disisa  hidup ini ,  kita tidak sering-sering lagi menyesali kalimat yang terlontar dari mulut yang menyebabkan pendengarnya sakit hati.  Lalu, kita hanya bisa berucap  “Aduh, padahal bukan begitu maksudku...,”  

Anda Akan Beriklan? Dengarkan “Pasar’

David Ogilvy, sosok yang dianggap Bapak Periklanan Modern mengatakan “ When I write an advertisement, I don’t want you to tell me thet you find it “creative”. I want you to find it so interesting that you buy the product”

Intinya, David Ogilvy ingin mengatakan bahwa misi sebuah iklan adalah menjual. Karena itu , sebuah iklan haruslah menjual, tidak cukup hanya indah, artistik dan memenangi banyak penghargaan. “If it doesn’t sell, it is not creative”lanjut Ogilvy.

Menurut Ogilvy,  advertising  yang oke adalah advertising that sells.  Dan kreatif yang oke adalah creative that sells.

Saat menyiapkan iklan anda harus tahu apa yang dimaui oleh pasar, harus tahu apa yang diingini oleh pasar, dan dari keinginan pasar itulah kemudian dibikin kreatifnya. Pesan iklan haruslah bisa sampai dan dimaui target audiens. Maka anda harus mau mendengarkan pasar, menangkap kemauan pasar dan kemudian menerjemahkan kemauan pasar tersebut dalam konsep  iklan yang pas.

Tidak ada  gunanya  iklan yang indah dan sangat kreatif, bahkan jika diikutkan kontes bisa memenangkah penghargaan, jika iklan tersebut tidak dilirik sekalipun konsumen dan menghasilkan penjualan.

Disamping mendengarkan maunya pasar, iklan anda juga harus menampilkan feature dan benefit yang menjadi unique selling dari produk yang diiklankan. Benefit yang paling mudah dikomunikasikan secara jelas kepada target pasar anda adalah manfaat fungsional (functional benefit) ketimbang manfaat emosional (emotional benefit).

Sebagai contoh iklan yang mengomunikasikan manfaat fungsional produk adalah iklan Adem Sari. Bintang iklan wanita ditampilkan sedang panas dalam tetapi tidak kunjung sembuh. Lalu temannya menunjukkan bahwa produk yang dikonsumsinya salah, karena minuman tersebut ‘hanyalah’ minuman segar dan cuma untuk mencegah panas dalam. Ini berbeda dengan manfaat yang ditawarkan Adem Sari yang dapat juga mengobati sakit tenggorokan, sariawan, bibir pecah-pecah, susah buang air besar dan gejala lain yang diakibatkan panas dalam.

Dalam contoh iklan ini, terlihat bagaimana gaya feature dan benefit dituangkan dalam iklan komparasi.

Konsep IKLAN Harus Berstrategi.

Masih ada saja biro iklan atau petinggi bagian promosi di perusahaan yang mengatakan bahwa hasil aktifitas promosi adalah awareness, image,atau paling top hanya membangun preference konsumen. Kalau sampai diberi tanggung jawab menjual, jawaban mereka “Entar dulu…. Cara paling tokcer untuk berkelit adalah mengatakan bahwa keberhasilan menjual tergantung pada kualitas produk, harga jual yang kompetitif atau ratanya distribusi.Promosi tidak mungkin atau tidak sanggup dibebani tugas sampai berhasil menjual.
Dalam pandangan saya, tidaklah cukup kalau kita “Cuma berjanji mendapatkan awareness, image atau preference. Itu namanya mau cari aman doang. Yang dibutuhkan perusahaan adalah produknya laku dan terjual lagi, agar bisa jualan dan promosi lagi.
Promosi memang bukan hanya untuk PROMOSI. Promosi merupakan strategi penting untuk meraih keunggulan bersaing. Tidak hanya keunggulan sesaat melainkan keunggulan yang berkelanjutan. Dan harus dimulai dengan keberhasilan menjual.

IKLAN HARUS BERORIENTASI PADA HASIL

Orang marketing seringkali mengalami konflik dengan orang keuangan jika ingin beriklan. Maklum, orang marketing selalu minta uang untuk membuat iklan, yang biasanya tidak dalam jumlah kecil. Alasannya, sederhana, untuk brand building. Sedangkan orang keuangan biasanya lalu mempertanyakan hasil dari beriklan tersebut. 
Seperti anda tahu, di mata orang keuangan, setiap investasi harus ada return. Padahal orang marketing biasanya kelabakan mempertanguung-jawabkan advertising expenditure-nya apalagi kalau yang dilihat pengaruhnya kepenjualan.
Sejatinya, beriklan memang harus ada hasilnya. Hasilnya mungkin short-tem atau long-term. Yang penting jangan mengeluarkan uang kalau tidak sambil jualan.

Iklan merupakan sarana pemilik produk berkomunikasi dengan pembeli. Komunikasi yang baik selalu mempunyai tiga efek bagi orang yang dituju : 
1. efek cognitive, 
2. affective, dan   
3. behaviour. 
Bagi saya, kalau membuat iklan – yang merupakan brand visualization- harus bisa membuat orang ingat dengan produk kita (cognitive), harus bisa membuat orang senang dengan produk kita (affective), dan harus membuat orang membeli produk kita (behaviour).
Iklan yang result oriented adalah iklan yang berfokus pada peningkatan penjualan. Namun tetap harus diingat, iklan anda harus berbeda dengan iklan kompetitor agar mudah diingat target anda. Karena BERBEDA adalah segalanya dalam marketing.

Kunci Sukses Usaha : BERANI BEDA

Ego menjadi seorang pewirausaha adalah menciptakan sesuatu yang fresh, yang belum pernah dilakukan orang lain. Tapi, ini bukan soal gampang. Tantangannya cukup sulit: harus selalu punya gagasan yang kreatif. Mampukah Anda? Pasti mampu, asalkan Anda mau melatih kreatifitas Anda terus-menerus.

Do what you love. Tak hanya dalam karier, prinsip ini pun harus, tidak bisa tidak, diterapkan saat berbisnis. Produk hasil karya Anda harus ‘u-nique’. Maksudnya, produk itu ‘Anda banget’, harus mencerminkan passion Anda. Jangan sampai Anda bergelut dengan suatu bisnis hanya karena profit margin-nya tinggi. Tapi, menemukan bidang bisnis yang Anda sukai saja, juga belum cukup. Ada plusnya, yaitu harus berbeda dari bisnis yang sudah ada. Kalau hanya berbeda, tapi Anda tak suka, ini juga bahaya. Jadi, dua syarat ini harus dipenuhi. 

Misalnya, Anda suka banget aksesori. Pokoknya, passion Anda ada di situ. Yang awalnya hanya berbisnis pakaian, Anda ingin mengembangkan sayap ke bisnis aksesori. Oke, mau aksesori yang seperti apa? “Hmm… yang persis seperti Elisabeth Wahyu gitu…,” demikian kata Anda. Nah… ini jebakan. Kalau hanya membuat produk yang sama persis dengan yang sudah ada di pasaran, kemungkinan besar akan terjadi perang harga. Ujung-ujungnya, Anda mungkin gulung tikar. Karena, kalau produknya sama, konsumen akan memilih yang sudah established, yaitu merek yang sudah lebih dulu dikenal.

Kunci Sukses Usaha : KREATIF

Kreatifitas adalah salah satu modal utama dalam berbisnis. Mengapa? Pengalaman pengusaha sukses sudah membuktikan bahwa yang penting dalam bisnis bukanlah uang, melainkan kreatifitas. Idealnya, kreativitas itu menjadi budaya di semua bidang usaha, apa pun jenisnya. Dengan berpikir kreatif, hasilnya akan lebih baik. Tapi, jangan hanya menjadi berbeda. Berbeda itu harus ada alasannya, harus bisa dijelaskan. Tidak boleh bilang, “Ya, supaya beda aja.”

Misalnya, kenapa ada pengusaha yang berani menjual wagyu steak dengan konsep warung? Padahal, secara teori, wagyu yang tergolong produk mahal harusnya hanya bisa ditemukan di tempat mahal pula. Alasannya, yang dijual kan kenikmatan menyantap daging wagyu yang empuk. Selain itu, agar bisa menjangkau lebih banyak konsumen.

Kreatifitas dalam bisnis perlu diterapkan dalam berbagai aspek. Tak hanya dari segi produk. Mulai dari lokasi, promosi, CSR, hingga SDM perlu dipikirkan secara kreatif. Membuka tempat makan, misalnya, tak harus menempati food court sebuah mal ternama. Di bengkel cuci mobil (saat malam hari tentunya dia tutup), juga bisa. Soal promosi, dulu Martha Tilaar tak langsung bisa pasang satu halaman iklan di harian ternama. Awalnya, dia mendekati agen koran dekat lokasi salonnya, lalu menitipkan flyer untuk diselipkan di dalam koran.
Dalam hal servis? Bisa juga. Ada sebuah toko sepatu online yang konsepnya mirip Amazon.com. Bedanya, ketika konsumen merasa tidak puas saat menerima sepatu pesanannya, ongkos kirim ditanggung oleh toko. Pengusaha sepatu itu memahami bahwa konsumen punya rasa khawatir, bagaimana jika sepatunya tidak cocok. Sebab, biasanya membeli sepatu kan harus dicoba terlebih dulu. Lalu, ongkos kirim diambil dari mana? Dipotong dari biaya marketing. 

Soal jam buka saja, Anda bisa kreatif. Di Yogyakarta, siapa, sih, yang tak mengenal gudeg. Saat malam tiba, di sepanjang Jalan Malioboro, banyak sekali penjaja kaki lima yang menjual gudeg. Tapi, cobalah mencicipi Gudeg Pawon di Umbulharjo, Yogyakarta.  Kedai gudeg ini terletak di sebuah gang sempit namun dalam waktu kurang dari dua jam, gudeg  sudah ludes. Padahal, tempat makannya biasa  banget.  Namun, dia berbeda, karena hanya buka menjelang tengah malam. Ditambah lagi, pengunjung boleh masuk dan mengantre langsung di dapur. Hasilnya, yang parkir di jalan dekat gang pun mobil-mobil mewah. 

Dan… kreatifitas ini tak hanya untuk segelintir usaha saja. Pada dasarnya, setiap bisnis adalah bisnis kreatif. Bukan hanya industri kreatif saja yang harus kreatif. Bahkan, bank yang punya banyak regulasi ketat, bisa, kok, menjadi kreatif. Misalnya, di bidang CSR (Corporate Social Responsibility). 

My Customers are My Best Promotors (Bag.1)

(Bagian 1)

Tahukah anda berapa harga produksi sebuah ponsel Samsung Galaxy S4 yang akan di luncurkan pada akhir April 2013 nanti? Berdasarkan kutipan dari IHS iSupply, Galaxy S4 kemungkinan hanya menghabiskan biaya produksi sekitar 244 US Dollar atau sekitar 2.3 juta rupiah. Namun diperkirakan produk tersebut akan dijual pada kisaran harga 7 juta rupiah. Harga jual yang 3 kali lipat dari harga produksi ponsel tersebut mengandung biaya iklan sebagai faktor biaya terbesar. 

Bagaimana dengan UKM yang tidak memiliki cadangan dana untuk mendukung kampanye produknya? Untuk itu dibutuhkan strategi lain dalam menyebarkan informasi produk atau jasa yang  anda jual.  

Seorang pebisnis yang mempunyai keterampilan mengemas informasi produk (atau jasa) yang dijualnya sesungguhnya dapat menjadikan  pelanggannya sebagai “staf penjualan dan pemasaran”. Para pengusaha dapat memanfaatkan pelanggannya sebagai sumber informasi bukan hanya tentang review produk atau tren produk terbaru di komunitas mereka saja. Bahkan jika anda pandai memancing , anda bisa memperoleh informasi tentang kompetitor dari mereka. Pelanggan yang puas dengan produk (atau jasa) anda bisa menciptakan keterkenalan melalui getok tular . Yang berujung pada meningkatnya penjualan anda. Hebatnya penyebaran informasi dengan cara ini bisa anda peroleh tanpa biaya, lebih-lebih biaya yang besar seperti halnya anda memasang iklan di berbagai media. 

Sekarang bukan lagi era MEDIA sosial tetapi  media SOSIAL . Penyampaian informasi secara getok tular dilakukan secara online melalui media Facebook, Twitter, Linkedin, BBM, dan lain-lain. Saat pelanggan anda menuliskan pujian atas produk (atau jasa) anda, cukup dengan satu klik ribuan orang yang terhubung dengan pelanggan tersebut akan terjangkau, dan membaca informasi yang disampaikan. Sehingga jika anda bisa menguasai metode ini maka  anda bisa memperoleh hasil yang luar biasa.  

Ada 4 hal yang harus anda miliki agar pelanggan mau melakukan getok tular atas produk anda.

1.      Harus Menarik

Apakah anda akan merekomendasikan kepada teman anda sebuah produk yang biasa-biasa saja, yang tidak meninggalkan kesan buat anda? Saya yakin anda langsung melupakan merek produk tersebut begitu kemasannya dibuang ke tempat sampah.  

2.      Buatlah Sederhana.

Merek , slogan atau apapun yang  anda ingin sebarkan sebagai icon produk anda sebaiknya dibuat dalam kata-kata atau gambar sederhana dan mudah diingat. Sebagai contoh logo produk anda bergambar  seorang lelaki yang sedang menarik sapi, berdiri dibawah pohon beringin lalu disamping kiri berhias padi-kapas dan bintang 6 buah. Atau slogan produk jamu anda : “Jamu X membuat anda selalu sehat sentosa lahir batin sejahtera”. Kasihan pelanggan anda karena ia harus mengeluarkan energi besar untuk mengingat produk anda.

Slogan sebuah produk sebaiknya tidak lebih dari 3 buah kata. Begitupun gambar logo sebaiknya    tidak lebih dari 3 unsur.

3.      Buatlah Pelanggan Bahagia.

Pelanggan yang mencintai produk anda akan dengan suka rela mempromosikannya terhadap kerabat dan teman mereka. Cara membuat mereka mencintai tidak ada jalan lain adalah dengan membahagiakannya.Didiklah staf  frontliner  anda berlaku santun dan cekatan, diskon khusus bagi pelanggan atau memberikan gimmick kecil sebagai bentuk perhatian adalah cara-cara yang bisa anda lakukan untuk membahagiakan pelanggan. 

4.      Dapatkan kepercayaan dan rasa  hormat dari pelangganTidak ada yang akan mempertaruhkan reputasi sendiri dengan merekomendasikan sebuah produk yang meragukan. Namun, bila perusahaan anda sebagai pemilik produk diketahui selalu memperlakukan pelanggan, mitra dan karyawan dengan baik, para pembeli tidak akan keberatan menjadi pelanggan setia anda  .

Bersambung......

Fitnah Bagi Jinny

Mungkin anda pernah mengalami kejadian seperti yang saya alami ini: beberapa hari lalu sebelum memandikan si Bungsu, saya memindahkan botol minyak kayu putih dari kotak obat ke atas meja tivi, bersebelahan dengan kacamata. Saya sangat yakin kedua benda tersebut saya letakkan berdampingan karena saya bermaksud membalurkan minyak kayu putih tersebut saat si Bungsu selesai mandi nanti, dan saya mencopot kacamata sebelum masuk kamar mandi. Keluar dari kamar mandi  kami langsung menghampiri meja tivi, ternyata botol tersebut telah raib . Hanya ada kacamata.  Saya mencari keliling kamar hingga ke bawah kolong meja dan kolong tempat tidur . Bantal, guling, selimut di angkat, mungkin terselip dibawahnya. Suami serta ketiga anak  lainnya diinterogasi berulang-ulang, barangkali mereka memindahkan botol minyak kayu putih tersebut. Hasilnya nihil. Namun anehnya, sang botol ditemukan pada siang harinya. Ditempat yang sama persis ketika saya meletakkannya pada pagi tadi. Praduga saya adalah : ini pasti ulah si Jinny.

Kejadian lainnya, suatu siang anak ketiga kami, Jasmine, mendapat oleh-oleh es krim dari tantenya. Setelah membuka bungkus es krim , ia masuk ke kamar bermaksud mengambil mainan, sambil tetap menggenggam es krim. Saya dan si Tante mengobrol di ruang tamu. Tiba-tiba, Jasmine keluar kamar dengan menangis sambil  memandangi batang kayu es krimnya.

” Yaahh…es krim habis…es krim habis..”

Mendengar tangisan Jasmine kami bergegas mendatanginya. Dalam pikiran kami es krim tersebut terjatuh. Bermaksud membersihkan, kami masuk ke kamarnya dan mencari-cari ceceran es krim dilantai. Tapi tak tertinggal sebercak pun. Rasanya mustahil es krim tersebut habis tak bersisa dalam waktu 1-2 menit oleh anak berusia 3.5 tahun.

“Sudah jangan menangis lagi , Jinny lagi pengen es krim Dek. Nanti Tante belikan lagi, yah” Bujuk sang Tante.

Siapa Jinny itu? Ia adalah makhluk gaib yang saya percayai bercokol di rumah saya. Karena tidak melihatnya, maka sebutan Jinny itulah yang saya gunakan, merujuk kepada film komedi tentang jin wanita yang berteman dengan tuannya, sekedar agar saya tidak merasa ‘serem-serem amat’ hidup bersisian dengannya.

Saya merasa bahwa kehadiran si Jinny sebetulnya tidak bisa saya anggap keganjilan, karena selain masalah barang yang kadang kala raib mendadak (yaiyalah, mana ada barang raib ‘pakai acara’ berpamitan dulu) atau sesekali terdengar suara halus, diluar itu ia tidak menimbulkan gangguan berarti. Saya tidak merasa rumah saya angker jika ukurannya adalah didiami makhluk halus seperti si Jinny ini.

Makhluk halus memiliki fleksibilitas tinggi, jumlah mereka jauh lebih banyak dengan umur yang jauh lebih panjang. Mereka bisa berada dimana-mana. Sehingga  kehadiran mereka tidak perlu dibesar-besarkan walaupun juga tidak dapat diremehkan.

Kehilangan kunci, dompet, jam tangan, dasi Kakak atau barang remeh-temeh lainnya seringkali membuat kami terpaksa harus sekalian bebersih, karena ketika mencari ke belakang meja tivi , misalnya, ternyata tumpukan debu sudah beberapa inchi.  Namun, bila sudah mencari ke segala sudut rumah tapi tidak di ketemukan maka Jinnylah lagi-lagi menjadi tertuduh. Anehnya, saat kami sudah nyaris hilang harapan untuk menemukan benda yang dicari, tiba-tiba benda tersebut seperti muncul sendiri, di tempat tadi kami mencari.  Sehingga kami menganggap barang-barang yang lenyap secara mendadak kemungkinan bisa jadi akibat keisengan si Jinny.  

Namun, benarkah botol minyak kayu putih tersebut menghilang sejenak? Saya mencoba mengingat dengan keras urutan kejadian sebelum saya mendeklarasi kehilangan sang botol. Ternyata,  setelah keluar dari kamar mandi, saat akan membalurkan minyak kayu putih saya meletakkan handuk di meja tivi tersebut. Rupanya handuk menghalangi posisi botol sehingga tidak terlihat oleh saya. Ketika handuk itu saya angkat untuk dijemur, mestinya botol tersebut terlihat namun karena otak saya menyakini bahwa  botol  itu menghilang, maka saya melihat apa yang ingin saya lihat. Hal ini terbukti saat saya berseru :”Wah, ini minyak kayu putihnya ketemu” 

“Loh, memang dari tadi juga  saya lihat ada disitu koq .”  Suami saya langsung memadamkan gegap  gempita saya  atas penemuan tak terduga tersebut.

“Kenapa dari tadi ngga kasih tahu, sih, kalau botol minyak kayu putihnya di sini.” Tuntut saya.
”Kan, tadi Mama bertanya :apa saya memindahkan?. Saya memang  tidak memindahkan. Tidak bertanya botolnya dimana.”

Ah, sudahlah. Toh, sudah ketemu.

Tapi bagaimana menjelaskan kejadian yang  ini : Disuatu malam, tengah malam, ketika saya terbangun dan merasa haus, saya menuju dapur. Saat membuka kran dispenser air, dari arah pintu  belakang rumah terdengar seperti suara segerombolan orang ngobrol, lalu tiba-tiba,

.”Assalamu’alaikum, Bu” logat dan alunan suaranya persis sama dengan penjual telur langganan kami. Tapi apa iya penjual telur keliling di tengah malam?

“Wa’alaikumsalam” Saya menjawab sambil lari terbirit-birit masuk kamar.

--------
-We"ll Keep On Fighting 'Till The The End-

Bagaimana Mengubah Pengunjung Menjadi Pembeli?

Sebagai pemilik toko, anda tentu berharap setiap  pengunjung yang datang saat keluar tidak dengan tangan hampa alias tidak ada yang dibeli. Anda sudah pasti ingin setiap pengunjung berubah menjadi pelanggan. Dengan pembelian yang mereka lakukan maka barang stok toko berubah menjadi omset atau penghasilan bagi usaha anda.

Jika bisnis anda baru berjalan, anda tentu belum memiliki pelanggan fanatik yang bersedia menelpon untuk meng-up-date  atau mengantri untuk mendapatkan koleksi terbaru di toko anda. Anda perlu mendapatkan pelanggan dari pengunjung yang bersedia masuk ke toko anda. Maka anda pantas bersedih jika dari 100 pelanggan yang masuk ke toko hanya 10 orang atau kurang yang akhirnya membeli.  Sebab ini tak cuma menyangkut kehilangan penjualan dan pelanggan potensial saja. Anda tentu telah menginvestasikan banyak waktu, uang, dan tenaga untuk mempromosikan bisnis Anda. Mungkin juga telah beriklan, membuat leaflet, standing banner, mengirim ratusan sms, e-mail, mencetak kupon diskon, dan lain sebagainya. Kalau dengan cara ini ternyata hanya sedikit pengunjung yang akhirnya bisa dirubah menjadi pembeli, berarti Anda perlu mengalokasikan upaya lebih besar lagi untuk menarik mereka.

Beberapa kiat yang bisa anda coba untuk meningkatkan rasio pengunjung  menjadi pembeli,  diantara sebagai berikut:

1. Tekankan nilai plus produk Anda

Anda harus sangat paham apa yang membuat produk Anda berbeda dari kompetitor dan sampaikan pesan itu secara jelas kepada calon pembeli.  

2. Identifikasi hambatan dalam proses penjualan

Anda harus mengetahui titik lemah bisnis Anda dan teliti lagi langkah-langkah apa yang bisa menghambat orang untuk membeli. Misalnya, apakah staf Anda kurang ramah dan cekatan,  atau selalu lupa menindaklanjuti telepon yang meminta katalog produk?

3. Gunakan pertanyaan ‘ajaib’ saat menjawab pertanyaan.

Jangan biarkan calon pembeli langsung pergi ketika ia merasa harga sepatu yang anda tawarkan tidak cukup bagi budget mereka . Setelah staf Anda menyebutkan harga produk yang ia tanyakan, lalu melihat sinyal bahwa harga tersebut menjadi kendala bagi penanya,  ajari staf untuk menawarkan produk lain ,”Kalau model sepatu yang ini apakah cocok dengan selera Ibu?”.  Jangan menyebut harga, karena bisa menyinggung perasaan calon pembeli. Biar ia melihat sendiri harga yang anda banderol. Lalu tawarkan model sepatu lain yang yang sesuai seleraranya. “ Untuk memudahkan kami membantu Ibu mencari sepatu yang tepat, kira-kira model seperti apa yang Ibu kehendaki?” Pertanyaan yang menjadikan pelanggan sebagai fokus kepentingan akan membuka pintu agar Anda bisa lebih akrab dengan konsumen.

4. Ganti pertanyaan “Ada yang bisa kami bantu?”

Biasanya, konsumen akan menjawab, “Oh, nggak. Terima kasih. Saya mau lihat-lihat dulu.” Dan percakapan pun berakhir. Lebih baik, instruksikan kepada staf untuk bertanya, “Selamat Siang, apakah Ibu sudah pernah ke sini sebelumnya?” Jika mereka bilang ‘belum’, maka staf Anda bisa bilang, “Mari saya tunjukkan koleksi-koleksi kami.”

Kalau jawaban mereka ‘ya’, maka respons staf Anda sebaiknya, “Terima kasih. Selamat datang kembali. Kami punya koleksi terbaru, pasti Anda suka.” Dengan cara ini, Anda tidak memberi kesempatan kepada mereka untuk minta ditinggalkan sendiri.

 5. Tulis ulang ‘panduan’ menjual
Banyak kegagalan penjualan terjadi akibat salah mengirimkan pesan kepada calon pembeli. Cek kembali cara staf Anda menyapa, latih mereka mengucapkan sapaan dengan santun dan halus, tingkat penjualan pun niscaya bisa meningkat.

6. Tanyakan apa yang konsumen butuhkan

Kedengarannya sangat basic, tapi banyak tenaga penjual yang tidak melakukannya. Latih staf Anda untuk menanyakan hal-hal yang bisa mengeksplorasi kebutuhan konsumen, serta pola pembelian mereka. Aplikasikan ini kepada tim telemarketing maupun tim penjualan langsung.

Yang penting untuk diingat, tim marketing bisa melakukan panggilan telepon yang persuasif ataupun membuat konsumen tertarik masuk ke toko. Namun Anda dianggap belum menang ‘perang’ kecuali jika sebagian besar orang yang berkunjung itu berubah menjadi pembeli. Berikan staf penjualan metode dan alat yang tepat agar lebih sedikit pengunjung yang keluar dari toko dengan tangan hampa.

Servis, Jadikan Pembeda Bagi Usaha Anda

Jika anda memiliki restoran dan anda bermaksud menghidangkan menu roti bakar, kopi panas dan wedang jahe, padahal di seberang restoran anda terdapat warung kaki lima yang memiliki menu yang sama, haruskah anda menentukan harga jual menu tersebut sama dengan harga yang ditetapkan kompetitor anda agar anda bisa bersaing?

Tentu akan sulit menutup biaya produksi dan overhead jika anda menjual dengan harga yang tersebut. Sekalipun roti bakar yang dijual di restoran anda maupun warung kaki lima sama-sama terdiri dari roti dan isiannya, bisa selai coklat, selai stroberi ataupun selain kacang dengan taburan parutan keju dan butiran coklat, namun ada biaya atas faktor pembeda yang harus dibayar oleh pelanggan.  

Faktor pembeda pertama adalah tempat . Sekalipun restoran dan warung berada pada posisi saling berhadapan,   duduk menikmati hidangan dalam ruangan sejuk berpendingin udara dengan interior yang nyaman tentu berbeda dibanding duduk dibawah tenda terpal yang bisa jadi terkena terpaan debu setiap saat.

Faktor pembeda kedua adalah servis : roti bakar yang di sajikan di restoran terlihat lebih cantik dengan hiasan garnish dibanding tampilan roti bakar warung yang ala kadarnya. Selain itu keramahan pelayan restoran yang terlatih, ramah, santun dan rapih tentu berbeda dengan penampilan pelayan warung yang seadanya.

Sebagai pemilik restoran anda harus tetap percaya diri menjual roti bakar dengan harga yang jauh diatas menu yang sama yang dijual kompetitor warungan karena anda  memiliki dua faktor diatas. Namun, lokasi usaha dan servis yang bagus tidak cukup untuk membuat roda bisnis terus berputar. Lalu, servis seperti apa yang bikin pelanggan terus datang lagi, sehingga laba perusahaan bisa terus meningkat?

8 Ujung Tombak

Servis adalah justifikasi kita pada harga yang ditawarkan sebuah usaha. Produk boleh sama, tetapi faktor-faktor tertentu bisa menjadi pembeda. Jika frontliner (pelayan atau customer service) sudah melemparkan senyum dan sapa, bukan berarti pelayanan di perusahaan tersebut sudah bisa dikatakan baik. Berikut ini unsur-unsur servis, yang disebutnya 8 Bites of Service, yang harus diperhatikan oleh pemilik usaha:

1. Access

Selama restoran anda memakai tenaga manusia, pasti tetap akan terjadi beberapa kesalahan. Kesalahan tersebut bisa fatal apabila menyangkut pelayanan terhadap pelanggan. Agar anda dapat segera memperbaiki kesalahan yang terjadi berilah fasilitas bagi pelanggan untuk mengajukan komplain. Bisa dalam bentuk Nomor  telepon khusus pengaduan, SMS, email atau kotak pengaduan. Dan pastikan sarana tersebut terkontrol dengan baik.

2. Responsiveness

Wadah untuk mengajukan keluhan sudah tersedia, tetapi keluhan pelanggan tak pernah ditanggapi. Padahal, janjinya akan di-follow-up. Kotak saran jangan dibiarkan berdebu, lama tak dibuka. Atau, mentang-mentang tak berhadapan langsung dengan pelanggan yang ngomel-ngomel, jangan sepelekan e-mail atau SMS. Kalau dibiarkan saja, pelanggan bisa menulis di koran, dan akibatnya seluruh negeri jadi tahu ‘aib’ perusahaan Anda.

3. Competency

Sikap pelanggan bisa berbeda-beda ketika merasa tidak puas  dengan pelayanan Anda. Ada pelanggan yang hanya diam, lalu tak pernah kembali. Ada pula yang komplain habis-habisan, lalu berteriak, “Saya mau bicara dengan manajermu saja!” Itu bisa terjadi jika frontliner tak punya kemampuan untuk memberikan solusi, bahkan tidak punya product knowledge yang cukup. Jadi, para frontliner ini, tidak bisa tidak, ia haruslah seorang yang cakap.

4. Courtesy

Bagaimanapun, menyapa pelanggan dengan senyum harus dikedepankan. Salam pembuka, seperti ‘selamat pagi’ atau ‘selamat siang’, tak pernah salah. Keramahan ini membuat pelanggan merasa dihargai. Jika pelanggan marah-marah, tetapi tetap disuguhi senyum, emosinya bisa langsung lumer.

5. Reliability

Menepati janji adalah keharusan. Frontliner anda sopan dan ramah tetapi makanan yang dijanjikan akan diantar dalam 10 menit, sudah 20 menit, kok, belum terhidang juga. Atau, Anda menjual barang elektronik dengan harga terjangkau, tetapi suku cadangnya sulit didapat.

6. Speed

Di era sibuk seperti saat ini, pelanggan tak boleh dibiarkan menunggu atau mengantre terlalu lama. Ketika pelanggan meminta bon tagihan, pegawai Anda harus segera bergerak. Jangan sampai membuatnya memanggil pegawai yang lain, hanya untuk diabaikan lagi dengan alasan restoran sedang ramai pengunjung.

7. Security

Pelanggan harus merasa aman dan nyaman. Barang yang tertinggal, dompet misalnya, sebaiknya Anda kirimkan. Kalau tidak tercantum alamat, simpanlah sampai pelanggan itu datang kembali. Tak hanya soal barang, keamanan juga berarti Anda mampu menjaga kerahasiaan data pelanggan.

8. Tangible

Jangan biarkan bangunan tempat Anda berbisnis tak terawat Penampilan para frontliner juga tidak meyakinkan. Kalau demikian, bagaimana pelanggan akan percaya bahwa restoran ini bonafid?

Saya Ketagihan Facebook ?

Seorang teman mengirimkan pesan ke kotak pesan Facebook saya “ FB-an terus nih , kapan kerjanya Bu?” Sekejap saya tersinggung dengan kalimatnya yang seolah-olah ikut campur dalam urusan pribadi saya. Namun, kemudian saya jadi introspeksi : Apakah saya ketagihan situs-situs jejaring sosial? Apakah dengan berkutatnya saya dengan situ-situs jejaring sosial malah menjadi tidak efektif bagi bisnis saya?

Bagi saya aktif di situs jejaring sosial nyaris sepanjang  jam kerja bukan sekedar agar tampil eksis, namun karena  saya mengelola beberapa klub bisnis dan klub belajar online selain itu saya juga memiliki sumber penghasilan yang harus melibatkan jaringan sosial Facebook dan Twitter.  Jadi buat saya Facebook atau Twitter justru merupakan sarana saya beraktifitas untuk menghasilkan uang dan belajar .

Dilain sisi , bagi sebagian orang, -seperti sinetron, infotainmen, ataupun game online,- situs jejaring sosial juga bisa menimbulkan penyakit yang sama: ketagihan. Perlu tindakan yang tegas sebelum penyakit ini bertambah buruk menjadi 'kronis'.

 Lalu, bagaimana caranya?

Pertama, mulailah membuat jadwal. Tetapkan 1 atau 2 jam sehari di mana Anda fokus di situs jejaring sosial. (Lamanya waktu bisa disesuaikan dengan kebutuhan anda). Ini bukan berarti cuma fokus di jam-jam ini saja, namun di saat inilah Anda sudah punya tujuan mengapa berinteraksi dengan kontak-kontak Anda. Ini membuat Anda tetap eksis, namun pikiran juga tetap 'waras'.

Kedua, penting juga untuk dipikirkan, di mana sebenarnya pasar Anda. Kalau pasar atau audiens Anda bukan di Facebook, mengapa mengkhawatirkannya? Ini bukan berarti Anda mengabaikan Facebook sama sekali. Cuma, sebaiknya jangan mencurahkan seluruh energi di sana.

Ketiga, jika seseorang mengundang Anda untuk join jejaring sosial yang tidak Anda kenal, tidak berkaitan dengan bisnis, dan juga pasar Anda tidak di sana, klik Ignore saja.

Sekali situs jejaring sosial ini bisa dikendalikan,  makaAnda punya lebih banyak waktu untuk mengembangkan bisnis.

KERUPUK

Belum pernah saya mendengar ada pakar gizi membahas manfaat kerupuk. Mungkin makanan ini cuma sedikit bermanfaat sehingga tidak perlu ada pembahasan atasnya atau malah tak bermanfaat samasekali sehingga meskipun tidak dilarang juga tidak perlu dianjurkan. Jangankan kerupuk yang bahkan belum pernah diperdebatkan, rokok saja yang jelas-jelas berbahaya mustahil dilarang serta-merta.

Walaupun kerupuk tidak dipentingkan dalam takaran wacana, ia amat sentral kedudukannya bagi lidah manusia Indonesia. Saya sendiri gelisah setiap kerupuk tidak tersedia menyertai menu makanan yang ada. Meskipun saya bukan ahli gizi, saya tahu kandungan gizi kerupuk pasti rendah sekali. Sebelum melar menjadi sebesar wajan, kerupuk mentah bisa kecil sekali. Saya belum pernah menemui jenis pemekaran yang seagresif kerupuk saat sudah jatuh ke dalam bejana penggorengan.

Mungkin pemelaran dramatis itu yang mendatangkan efek dramatik juga dimulut. Ia meramaikan kedudukan sayur dan nasi yang walau penuh gizi tetapi sepi rasa. Ia memberi sensasi seperti halnya pedas. Ia memperdayai dan menipu lidah. Itulah kenapa, bagi penggemarnya, gabungan antara pedas dan kerupuk adalah duet yang menggemparkan. Menu paling sederhana sekalipun menjadi gegap gempita jika dua aksesoris ini turut serta.

Dengan demikian, jadilah kerupuk sebagai makanan kultural karena keakraban kita atasnya. Ia sebetulnya tidak penting, tetapi harus ada, jadilah ia penting. Lalu sampailah kenyataan: akhirnya ada barang penting menjadi tidak penting. Dari sekedar soal makanan, kebiasaan ini turun dalam kenyataan. Didalam kenyataan, betapa banyak kita mementingkan soal yang tidak penting. Lalu, terjadilah kekacauan urutan antara tidak penting, penting dan mendesak. Pertukaran tempat antara ketiganya tinggi sekali di negeri ini.

Ada barang yang tidak penting tidak cuma diubah menjadi penting, tepi juga ditingkatkan jadi mendesak. Maka ketika salah urutan ini telah menjadi kebiasaan, ia lalu menjadi peristiwa kultural. Dari yang kultural, lalu jadilah fenomena sosial. Oleh karena itu, mudah kita jumpai kekeliruan prioritas.

Lalu, apa jadinya jika tradisi mendahulukan sensasi ala makan kerupuk itu diam-diam ada dalam diri kita sebagai pribadi, keluarga, masyarakat bahkan sampai negara? Apa jadinya jika seorang penganggur lebih mendahulukan rokoknya dibanding makan anak-istrinya? Apa jadinya jika sebuah keluarga lebih banyak menghabiskan waktunya di depan televisi cuma untuk menghibur diri dibandingkan mengembangkan diri? Apa jadinya jika kesibukan aparat negara ternyata bukan untuk kepentingan negara, melainkan lebih untuk kepentingan politiknya? 
Kerupuk memang sensaional, tetapi satu soal harus disepakati: ia ramai di mulut, tapi rendah di gizi. 
(Pri)

Intan dan Mutiara (Bagian 4.)

4.      Tas Merah Muda

Sepanjang  ingatanku, selama 11 tahun bersekolah , sejak SD hingga kelas 2 SLTA sekarang, aku hanya  memiliki 2 buah tas sekolah. Tas pertamaku dibelikan Uma saat aku  akan masuk SD. Tas ransel hitam bergambar tokoh kartun Micky Mouse. Tas keduaku terbuat dari kain flanel berwarna merah muda dengan 2 buah kantung di bagian depan dan belakang  berhiaskan bordiran bergambar bunga berwarna kuning. Tas ini kubeli saat aku duduk dibangku kelas 3 SMP.

Beberapa temanku yang cukup beruntung memiliki orang tua yang berprofesi sebagai pegawai tidak pernah perlu pusing memikirkan bagaimana caranya mengupayakan agar segala fasilitas belajarnya terpenuhi. Tiap tahun ajaran baru mereka telah siap dengan setumpuk buku-buku serta peralatan sekolah baru. Tidak jarang dihari pertama sekolah adalah ajang memamerkan perlengkapan sekolah, entah karena model yang sedang ‘ngetren atau karena mereknya yang menunjukkan barang tersebut berharga mahal. Sehingga tidak semua murid bisa memilikinya. Terutama aku.

Aku tidak pernah iri kepada mereka. Karena aku tahu pasti, Abah dan Uma telah berusaha memberikan segala yang terbaik yang bisa mereka berikan kepada kami. Namun, kemiskinan rupanya masih enggan beranjak dari kehidupan kami.

Kesadaran betapa akrabnya kami dengan kemiskinan kuperoleh karena kepedihan yang kutanggung untuk mendapatkan tas merah-mudaku.

Aku tidak paham arti dan definisi kemiskinan, tapi aku mengalaminya. Tidak kumiliki kalimat yang tepat untuk mengartikannya. Lebih mudah bagiku untuk menjadikannya sebuah cerita  dengan mengungkapkan segala yang kualami.

Pertama, kemiskinan agaknya paling sering mendekatkan seseorang dengan rasa  lapar. Barangkali aku terlalu akrab dengan lapar sehingga  nyaris kulupakan kenyang. Karena hampir tidak pernah kuperoleh kesempatan untuk mendapatkannya.

Jika kalian memiliki sahabat tentu kalian pernah begitu dekat lebih dari biasanya. Nah suatu ketika aku harus mengakrapi rasa lapar itu berlipat ganda, menjadikannya serupa sahabat sejati dengan keterkaitan satu dengan lainnya.

Suatu hari sepulang sekolah aku berjalani menemani temanku, Khadijah, menuju pasar. Dia bermaksud membeli beberapa peralatan sekolah. Dengan mudah ia membeli barang ini dan itu,  dari satu toko ke toko lainnya. Sementara tidak ada satupun barang yang kubeli. Aku tidak memiliki uang. Bahkan sebatang pensil seharga 500 pun masih terlalu mahal untukku.  Maka aku hanya mengekor Khadijah dan melihat-lihat saja barang-barang yang dipajang di etalase.

Lalu disebuah toko kulihat tas merah muda itu.

Masih berselimut plastik transparan.

Melihat mataku lekat memandangi tas itu, pemilik toko menurunkannya dari gantungan di langit-langit dan menawarkan kepadaku.

“Tas ini baru datang kemarin siang. Selain kantung di depan dan dibelakang ini, ada juga kantung didalamnya, sehingga kau bisa menyimpan peralatan menulismu disitu”  Bapak pemilik toko berpromosi.

“Benarkah?” aku pun meraih tas itu, tapi aku tidak berani membuka plastik pembungkusnya , karena aku tahu  saat itu aku tak memiliki kemungkinan untuk membelinya.  Aku hanya memantas-mantaskannya dengan menyampirkan tas itu di pundakku.

“Jadi, kau akan membeli tas ini?” Tanya Bapak penjual.” Harganya 50.000.”

Aku menggeleng.

“Tidak. Aku tidak membawa uang.” Kataku

Aku tidak berbohong. Aku mengatakan yang sesungguhnya, bahwa aku tidak membawa uang karena tidak ada serupiahpun di sakuku. Bahwa aku tidak membawa uang karena tidak memilikinya, aku tidak perlu mengatakan kepada seorangpun. 

Kuulurkan tas itu kepadanya. Ada rasa enggan didalam diriku untuk melepaskan tas tersebut dan membiarkannya kembali kepada pemiliknya. Ada tarikan kuat, suatu hasrat ingin mempertahankan tas itu dalam genggamanku.

Tapi bagaimana caranya? Serupiahpun aku tak punya sebagai penebus tas itu.

Maka kubiarkan ia kembali menggantung di langit-langit  toko.

Sejak hari itu, ingatanku kepada tas merah muda dengan bunga kuning sebagai pemanis nya, tidak pernah lekang. Terpatri lekat sehingga aku tidak memiliki cara melepaskannya.Semalaman aku berpikir bagaimana cara memiliki tas itu.

Sayangnya, aku tidak mungkin meminta uang tambahan pada  Abah dan Uma. Karena dengan penghasilan Abah saat ini sering kudengar Uma mengeluh betapa makin tidak cukup menutupi kebutuhan hidup yang kian mahal.

Menjelang pagi kutemukan cara untuk mendapatkan tas  impianku. Memang tidak segera. Tapi aku yakin bahwa aku akan bisa membelinya suatu saat nanti. Saat rencanaku berhasil dan uang yang kuperoleh mencukupi harga pembelinya.

Harga tas itu 50.000 rupiah. Bila Abah memiliki uang biasanya aku mendapat uang saku tambahan sebesar 10.000 perminggu. Namun jika mengharapkan dari uang saku tersebut aku tidak yakin tas itu masih bertahan tergantung disana selama 5 minggu.

Aku bertekad akulah yang akan menjadi pemiliki tas merah muda itu.  Aku sadari betul, akan ada pengorbanan yang harus kulalui untuk meraihnya.

Bersambung.... 

Fiksi lainnya:

Intan dan Mutiara

Intan dan Mutiara (Bagian II)

Intan dan Mutiara (Bagian III)

Intan dan Mutiara (Bagian IV)

Hutang 15 Tahun (Bagian I) 

Hutang 15 Tahun (Bagian II) 

Hutang 15 Tahun (Bagian III)

Hutang 15 Tahun (Bagian IV)